Les 3 conseils du Gartner à propos du Live Shopping

Dans le cadre d'une étude déclenchée par les résultats exceptionnels des ventes en Live Shopping en Chine, notamment depuis la crise sanitaire COVID-19, le Gartner a émis à ce sujet 3 recommandations clé à destination des marques occidentales : vérifier sa pertinence, penser le dispositif cible et bâtir une stratégie court et long termes.

Force est de constater que ces 3 recommandations, pourtant de bon sens dès qu'il s'agit d'innover, ne sont que rarement suivies par les marques et distributeurs qui cherchent à tirer parti, toujours trop rapidement, de phénomènes émergents, sans nécessairement analyser en amont leur tenants et aboutissements.

Il faut tout d'abord analyser en quoi l'innovation va servir le modèle existant. Car, quel que soit les échos sur-positivés en matière de Live Shopping, il est peu probable que ce concept supplante le business model global de la marque. Il faut, comme toujours, partir des bénéfices clients. En quoi le Live Shopping répond-il à une attente de leur part ou en quoi répond-il efficacement à une de leurs problématiques ? En quoi le Live Shopping enrichit-il la relation entre la marque et ses clients ? Quels sont les bénéfices que la marque peut en tirer ? Y aura-t-il retour sur investissement ?

En second lieu il faut préparer sa mise en œuvre et tout particulièrement l'ensemble des collaborateurs et intervenants extérieurs qui animeront les sessions de Live Shopping. De quelles informations "techniques" doivent-ils disposer et quelles formations y a-t-il lieu de planifier ? Comment l'interaction entre la marque et les clients doit-elle se matérialiser au cours d'une session de Live Shopping, en distinguant le cas du 1to1 et celui du 1toMany ? Quelles sont les situations potentiellement conflictuelles, ou simplement gênantes pour la marque, que les animateurs risquent de rencontrer au cours d'une session d'échange, et comment y répondre ?

Enfin, "rien ne sert de courir, il faut partir à point"... Ce troisième principe est certainement le plus important ! Il est essentiel de réfléchir à la stratégie de mise en œuvre du Live Shopping à court terme et à long terme. Si certaines opérations de Live Shopping asiatiques laissent entrevoir un potentiel très important, rien ne tombe en marche. Il est essentiel d'expérimenter afin de découvrir les formats, contenus, interactions et moments de diffusion qui sont efficaces et ceux qui ne le sont pas. Il est donc prudent, et pragmatique, de mettre en place un dispositif de Live Shopping à moindre coût afin d'expérimenter avant de planifier des investissements à bon escient. C'est typiquement ce que propose la plateforme On The Net TV™. 

 

Etude du Gartner