KPIs commerciaux du Vidéo Shopping
Au-delà des indicateurs de performance marketing, il faudra également définir les indicateurs clé de performance commerciale dès lors que des objectifs de vente sont fixés à des opérations de Live Shopping ou Streaming Commerce. Ils participeront au calcul de leur performance économique.
Lorsque les opérations de Vidéo Shopping sont prioritairement à portée commerciale, les objectifs sont naturellement liés au chiffre d'affaires réalisé au travers d'elles. Il est assez simple de mesurer le volume de ventes réalisées directement au cours des sessions de Live Shopping ou Streaming Commerce. En revanche, une des difficultés rencontrées ici est de mesurer également les ventes indirectes qui, grâce à l'exposition des clients aux sessions de Vidéo Shopping, seront enregistrées sur le site e-commerce traditionnel. Il s'agit du problème d'attribution de la vente, bien connu des e-marchands en liaison avec leur dispositif de création de trafic, pour lequel ils cherchent à associer une vente à l'origine du message qui a dirigé l'acheteur vers le site e-commerce. Des outils de tracking vont permettre d'approcher l'influence du Vidéo Shopping sur le site e-commerce.
Les indicateurs clé de performance (KPIs) liés à ces opérations de Live Shopping et Streaming Commerce sont identiques à ceux des moyens e-commerce traditionnels. Leur analyse permettra de prendre les bonnes décisions pour faire évoluer le dispositif de Vidéo Shopping dans le but de les optimiser.
Parmi les indicateurs clé de performance commerciale rattachés aux opérations de Live Shopping et Streaming Commerce, on trouvera donc naturellement :
- Volume de visites,
- Taux de transformation(*),
- Panier moyen.
Comme pour les opérations à vocation purement marketing, on suivra évidemment en parallèle les indicateurs de performance économique liés aux aspects investissements et charges, en distinguant les coûts fixes des coûts variables.
(*) Taux de transformation = nombre de commandes / nombre de visites ou nombre de commandes / nombre de visiteurs uniques